A "Curva de Valor" é uma recente inovação na cultura do Pensamento Estratégico. A metodologia do Planejamento vem evoluindo muito nas últimas décadas e pode-se afi rmar que está entre as técnicas mais atuais para o desenvolvimento de estratégias para as Instituições.

A fórmula para chegar ao "Valor" de um produto ou serviço é bastante conhecida (e reforçada sempre que possível) nos cursos de Administração de Empresas e Marketing.

O "Valor" é concebido pela relação entre os "Custos" e os "Benefícios" percebidos pelos clientes. Se após subtrairmos todos os "Custos" de todos os "Benefícios", chegarmos a um fator positivo, teremos "Valor", de fato. E quanto maior for esse valor, mais diferenciação e posicionamento a Instituição terá condições fundamentais para o sucesso.

A questão maior está na definição de "Custos" e de "Benefícios". O conceito de "Custos" em Marketing e Vendas transcende, um pouco, o conceito cartesiano de custos em Finanças:

"Enquanto para finanças os "custos" são formados pelo somatório dos insumos fixos e variáveis necessários para a produção e comercialização de um produto ou serviço (que, acrescidos de uma margem de lucros, tornam-se os preços) para o marketing, custos são estabelecidos pela percepção do cliente, e são compostos pelo valor financeiro de um produto, acrescido dos custos intangíveis como o Custo de Deslocamento (o esforço necessário para ir ao campus), e o Custo de Arriscar (investir quatro anos em educação em uma instituição específica e não obter retorno sobre esse investimento)".

Por outro lado, os benefícios também transcendem o desempenho do serviço (que poderia ser reduzido, para facilitar o entendimento, em "Construção do Conhecimento e Formação Profi ssional"). Existem benefícios diferentes para cada aluno, os quais são percebidos de maneiras distintas, com maior ou menor intensidade, por pessoas diferentes. Benefícios ligados ao status de estudar numa Instituição de Ensino específica, de conhecer novas pessoas e poder fazer uso da estrutura de esportes do campus podem ser decisórios na opção por uma IES .

O "Pacote de Valor" de uma Instituição é formado, portanto, pelas "Dimensões do Valor", percebidas como positivas pelos alunos dessas organizações, principais características que auxiliam a formação do processo decisório de seus alunos e futuros alunos. Essas dimensões são formadas por um conjunto de "Variáveis".
Fonte :aprendervirtual

Preço	Valor total do investimento
	Valor das parcelas
	Formas alternativas de fi nanciamento (FIES , ProUni , Instituto Educar, Cebrade)
Acessibilidade física e de horário	Proximidade com a residência
	Proximidade com o local de trabalho
	Proximidade com transporte conveniente
	Oferta em turnos convenientes
Referências	Indicação de colegas de trabalho, parentes, amigos, e testemunho de formadores de opinião.
Vida social	Empatia entre a imagem da instituição e a auto-imagem projetada.
	Possibilidade de ampliar a rede de relacionamentos (pessoais, network etc).
	Possibilidade de atuar em equipe esportiva, grêmio estudantil, think tanks etc.
	Projeção da realização pessoal
Parâmetros de qualidade acadêmica	Professores mestres e doutores
	Número de livros da biblioteca
	Número de laboratórios (número de computadores por aluno, número de laboratórios por área, laboratórios inovadores etc).
	Número de horas-aula
	Número de campi, metragem dos campi, bosque, lago, piscina etc.
	Empresa júnior
	Pesquisa
Parâmetros de mercado	Empregabilidade dos alunos (Núcleo de Estágios, percentual de alunos do último ano empregados, de alunos de todos os anos, estagiando com remuneração).
	Percentual de egressos e média salarial dos egressos.
	Avaliação das entidades de classe (OAB, CRM, CRA, CREA etc).
	Tradição e inovação
Atendimento e relacionamento	Avaliação de todos os touchpoints (do primeiro telefonema à recepção nas visitas, navegabilidade da web etc).
	Desburocratização (velocidade de resposta, rapidez no fluxo dos processos, filas etc)
Valores sociais	Valores ambientais
	Responsabilidade social
	Valores éticos e religiosos
Valores migrados	Classifi cação de atletas e times em competições
	Qualidade da Comunicação (qualidade dos anúncios, publicidade, freqüência e cobertura da assessoria de imprensa).
	Parcerias institucionais (parcerias com grandes empresas, instituições do exterior etc).
Serviços agregados	Estacionamento (número de vagas, preço da diária etc.)
	Cantina (sortimento de produtos, atendimento, preço, qualidade etc).
	Terceirizados (segurança, limpeza etc.)
	Extensões (qualidade e variedade do programa de extensão da escola).
	Palestras e congressos (qualidade e renome dos palestrantes, visibilidade e pertinência dos eventos).
Rankings diversos	Enade
	Notas de aprovação e reconhecimento
	Você S/A, Guia do Estudante Abril, Demais Guias de estudantes, Universia, Revista @prender
Processo comparativo	O cruzamento de todos esses valores com os da concorrência é a matriz decisória do processo de escolha por uma Instituição de Ensino Superior.

Segue algumas dicas que tirei do curso que fiz "qualidade de serviços"pela  FGV vale a pena conferir , é  só uma introdução e algumas dicas.
Os elementos desse sistema começam a se relacionar a partir das entradas ou inputs

Que geram as atividades de valor , ou seja , operações que produzem os resultados ,outputs

Isto é , produtos e serviços que são entregues ao mercado ou ao clientes
Avaliação do desempenho desse sistema permite adicionar cada vez mais valor a ele
                                                      Conceito:  Agregar valor
O conceito que surgiu no século XV , na área de economia , e que representa o conjunto de valores adicionais ao preço de produtos ou serviços, em função de benefícios agregados por melhoria de qualidade , conveniência e facilidade de utilização ou satisfação do consumidor
As principais decisões e os processos de gestão de operações dizem respeito a Como combinar os recursos de entrada Adequar os produtos e serviços a serem entregues
Organizar as atividades de geração de valor por meio de avaliação de desempenho Balanced score card

Agora vamos falar do Trade marketing outra ferramenta essencial para manter relacionamento com clientes e canais de vendas.
O trade marketing é uma parte importante na estratégia de marketing das organizações que planejam maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços nos pontos-de-venda. É, consequentemente, uma disciplina de marketing que orienta o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, pelo entendimento das necessidades entre marcas, pontos-de-venda e consumidores.


O trade marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para o sucesso das estratégias de marketing e vendas. Define quais canais de mídias serão utilizados, que produtos desenvolvidos e que canais de comercialização para atender as preferências de consumo do público-alvo.
O processo contínuo de fragmentação dos canais de mídias, somado a uma maior especialização dos canais de venda, num contexto no qual o consumidor está cada vez mais difícil de ser conquistado, criou um cenário de competição acirrada no qual as empresas lutam ferozmente por participação de mercado. Nesse cenário, continua sendo fundamental desenvolver marcas fortes que estabeleçam condições de enfrentamento da concorrência, dos canais de venda pela sua comercialização e, o mais importante, o share de preferência dos seus consumidores-alvo.
O trade marketing estabelece ainda, a necessidade de se adaptar produtos, logística e estratégias de marketing, de modo a conquistar o consumidor nos pontos-de-venda, com um modelo de parceria entre os fabricantes e seus canais de vendas.

Business to Business - B2B é o nome dado ao comércio associado a operações de compra e venda, de informações, de produtos e de serviços através da Internet ou através da utilização de redes privadas partilhadas entre duas empresas, substituindo assim os processos físicos que envolvem as transações comerciais. O B2B pode também ser definido como troca de mensagens estruturadas com outros parceiros comerciais a partir de redes privadas ou da Internet, para criar e transformar assim as suas relações de negócios.
A Internet tem revolucionado os negócios, desempenhando um papel fundamental na transformação do mundo em um enorme mercado global, criando assim uma "economia digital". E-Business começa a ser uma necessidade cada vez maior para as empresas se manterem competitivas na economia digital de hoje, deixando de ser uma mera questão de escolha. A Internet tem criado oportunidades para as empresas expandirem os seus mercados, reduzindo os custos, aumentando a eficiência e a satisfação dos clientes e colaborarando com os seus parceiros, bem como com os concorrentes. O comércio B2B é uma área em que tais empresas podem atingir tais níveis de eficiência. Para responder ao desafio da globalização do comércio eletrônico, as empresas precisam de um processo eficaz e eficiente que satisfaça os negócios da necessidade de comprar e vender produtos de forma mais econômica e eficaz.
Conseqüentemente, identificam-se, de entre vários, três grupos principais de portais B2B, a saber


Portais para colaboradores (intranet) – são portais em que a empresa promove a comunicação interna, i. e., para com os seus colaboradores e entre colaboradores. Estas redes são restritas aos colaboradores da empresa ou grupo de empresas, permitindo o acesso a um conjunto de recursos da rede interna dessa empresa ou grupo de empresas. Através destes portais é possível unir os colaboradores da empresa, independentemente do local físico onde se encontrem e, portanto, vencer as distâncias que os separem;

Portais para parceiros (extranet) – são portais em que se promovem as relações entre empresas (B2B) ou entre uma dada empresa e as empresas com quem ela pretendem manter relações. São, portanto, redes que unem a empresa e os seus parceiros de negócio, com o objectivo de promover a colaboração e a partilha de informação;
Portais de terceiros ou e-markeplaces – são plataformas de intermediação que promovem a união de várias organizações compradoras e vendedoras. A negociação de produtos e serviços tem como suporte a Internet, que facilita e promove a compra online, num ambiente de muitos compradores e muitos fornecedores e/ou em ambientes mais limitados e dependentes, também, das características monopolistas, oligopolistas ou abertas dos mercados de origem das ofertas e procuras.

 Hoje vamos falar um pouco sobre serviços mas primeiro vamos a sua definição para canalizar a nossa temáticaNo meu ponto de vista serviço e tudo aquilo que oferecemos a um cliente afim de atender uma necessidade especifica sendo que não existe a tangibilidade do produto físico.Serviço e sentido,percebido,avaliado, e representados pela sua intangibilidade como conveniência, entretenimento, oportunidade, conforto e saúde) contudo existe algumas variáveis que podemos destacar do ambiente físico com o produto esperado pela qual chamamos de  serviços.

Simpatia do atendente

Limpeza do consultório dental  (de qualquer ambiente)  

Cortesia do garçom no restaurante

Simpatia da cabeleireira                                    

Avaliar Empatia de um profissional de uma oficina

Qualidade  do corte do cabelo

Vê a disponibilidade de produtos no super mercado

Agilidade de atendimento nos caixas.

Disponibilidade de serviços pelos caixas  eletrônico

Automação para eliminação de filas  

Promover a experiência com cliente  afim de vender  determinado produto

Sala de espera adequada e clima agradável  no hospital

Hospitalidade em toda linha de frente de um agencia de automóveis.Ou seja temos uma gama de recursos que podem afirmar a eficiência do serviço prestado,mesmo que o serviço e um resultado de uma busca para suprir uma necessidade,há uma exigência por parte do cliente que toda empresa devem cumprir,alguns órgão regulamentadores exprimem para o empresário suas obrigações legais para com o cliente consumidor,comprador do serviço mas, todo nós consumidores já devemos entender quais são nossos direitos,obrigações, deveres, e a satisfação do consumidor e uma obrigação por partes das empresas que 

vendem seus produtos que dizer, serviços.

Ser eficazes no processo e eficiente na execução se tornou um grande lema das empresas que ofertam serviços, por que o cliente avalia o serviço na hora da compra deste da estética do ponto físico ate primeiro atendimento e assim por diante, não para  ele sempre estar avaliando,e se seu serviço apresentar falhas graves e você no corrigir,com certeza ele vai parar no seu  maior concorrente e tem mais, ele fala pra 10 e sai espalhando que a sua empresa não correspondeu as expectativas..

E de pequenas a media e grandes empresas tem que disponibilizar canais para contato do seu respectivo cliente.